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第20章 先交朋友再做生意读懂和掌控客户心理的策略（第1页）

社会经济水平提高了，人们的购买能力也在逐步提高。消费者更加重视个性化的需求和精神方面的愉悦。做生意只单纯依靠价格优势的时代已经过去。把握客户的心理，展开情感攻势，已经成为营销有道的企业获取市场份额的最佳途径。

不同职业客户的心理分析

客户的职业，影响客户的消费结构以及购买产品的习惯。营销员在营销过程中，应该想到，随着现代社会日趋复杂，人们的分工越来越细，职业对社会生活的影响日益加深，表现在商品选择意向上，职业特征直接影响人们对商品的偏爱与嗜好。按职业可对客户进行如下分类：

1.专家型客户

心胸宽大，想法富于积极性，可以并且有意当场突然决定购买，也很清楚交易的实际情况。如果称赞其事业很顺利，就能引起他的购买欲。除了积极且热诚地介绍商品之外，也应该经常满足他们自负的心理。

2.企业家型客户

心胸开阔、思想积极，因此，通常当场就能决定购买与否，而且他对交易的实际情形也了如指掌。你不妨称赞他在事业上的成就，激起他的自负心理，然后，再热诚地为他介绍商品，就比较容易达成交易了。

3.经理人型客户

这类客户头脑精明，面对营销员，态度有时会显得傲慢而拒人于千里之外，完全以当时的心情来决定对商品的分析及选择，不喜欢承受外来压力，只希望能按计划做自己分内的事。

虽然他表现出一种自信而专业的态度，但只要你能谦虚地进行商品说明，多半还是能成交的。

4.公务员型客户

这类客户常常无法自己决断，当营销员说明了商品的优点，也不随便相信。因为他们提防的心理强，所以若是不积极进攻，他们就不会购买。最初以稍微保守的介绍施加压力，然后慢慢地逼近，若不多花时间及热情，就不会成功，应该乘胜追击，一气呵成。

5.工程师型客户

一般是比较理性的，很少用感情来支配自己，对任何事都想追根究底，头脑清晰，绝不可能冲动购买。因此，营销员实在很难去引起他的购买动机。此时，你唯有衷心赤诚地介绍商品的优点，同时尊重他的权力，才是有效的做法。

6.医师型客户

他们是具有保守气质的知识分子，他们只有在明白了商品的价值之后才会买。营销员应该对他们显示自己的专业知识。而且，营销时必须注意保持他们的面子。

7.警官型客户

疑心重，喜欢挑剔商品的方方面面。但是，若与营销员有了些共同的地方，即变得亲密。

若彼此关系亲密了，就变成营销员的好客户。应该设法激起其自尊心，必须倾听他们自夸的话，大大地表示敬意。

8.大学教授型客户

保守，是典型的思索家，会慢慢地考虑事物。不会兴奋，极端谨慎。关于商品，会提出其他人都不会想到的问题。若能激起其自尊心，即能围困之。也不妨说些奉承他们的才学博识之类的话，不妨采取有意向他学习的态度。9.银行职员型客户保守且疑心重，会思索而不会凭一时的冲动做事。他们会以权力者的态度，多方分析、选择商品。喜欢有系统的事物，讨厌压力。对于他们，如果一面展示充满自信的专家似的态度，一面展开保守一点的介绍，即能围困他们。

10.普通职员型客户

这一类型的人，他们希望自己及家人都能平平安安地过日子，而且不轻易地相信他人及浪费无谓的金钱。他们希望能存起每一块用他的汗水换来的金钱，只有了解了商品的真正好处，才会产生购买动机。

11.护士型客户

对于自己的职业有自尊心，认为多赚钱的目的是为了追求更美好的生活。态度积极，对于任何商品都抱乐观的看法。营销员只要抱着热情的态度介绍商品，对方就会买。而且必须对护士这个职业表示敬意，与其依赖逻辑不如诉求情感进行营销。

12.商业设计师型客户

有与普通的人不同的观点来注视商品的倾向。对于将来的看法，既乐观又悲观。在思考的过程中易动摇，以模糊的态度凝视社会。对于此种人，若强调商品所具有的优点即能围困之。在说明商品的效用时，应该施加踏实而强烈的压力。

13.教师型客户

由于工作的关系，善于说话，思想保守，对于任何事情若不理解即不会投入。营销员应该对教师这种职业表示敬意，倾听关于其得意门生的话。最好激起其自尊心，展开虽然积极但稍微谨慎的商品介绍。

15.退休工人型客户

这种人对将来非常担心，他只能以有限的收入来维持生活。因此对于购买，采取保守态度，决定及行动都相当缓慢。进行商品说明时，你必须恭敬而稳重。在刚开始时，如果你以刺激的情感速求交易，他一定不会购买，你应先引导他的购买动机。

16.农民型客户

思想保守，自强，独立心旺盛，心胸宽大，受人喜欢，明白事理，即使有了可疑的事，也以善意接受。可以用积极而情绪化的介绍打动对方，对他诉诸于感情或是“常识”较有效。

只要博得信用，即会持续购买。但是，面对这种客户，即使彼此的关系非常亲密，也要注意礼节。

17.营销人员型客户

对他们可以营销任何东西。作风前卫，颇有个性，观念清楚，购买时会凭一时的冲动下决断。对事物抱着乐观的看法，随时寻找理想的交易。如果让他们觉得你对商品内行，即能打动他。

不同年龄客户的心理分析营销员在营销过程中，应该注意到，客户的年龄对购买行为的影响也是十分明显的，不同年龄层的消费者有不同的欲望、兴趣和爱好，所购买商品的种类和结构有很大区别。

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