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35（第1页）

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于远明很纳闷。

不管他纳闷不纳闷，二妈的业绩越做越好，人也变得自信开朗了。于远明郁闷极了！

不怪别人，只怪自己眼拙啊！

后来经过几次交流他明白了道理，自己也第一次进行了反思。

中国的保险市场属于一个初级市场，人寿保险尤其如此。

大城市可能会好一点，像龙城这样的县城，乡镇，农村，客户们懂什么？

爱与责任？金融与法律？保险的科学性与必要性？

都是扯淡！

大部分客户实际上并不懂，你跟他讲了也是懵懵懂懂的。到底哪个产品好，还不是你说了算？

本身保险的条款也专业而复杂，有几个客户认真看完了，看懂了，研究透了？

可以肯定的说大部分都没看，看也白看。

那客户凭什么买保险呢？

于远明分析出来最主要的两点：

一，利益吸引。

二，人情因素。

其他的比如攀比心理啊，羊群效应啊，理性认知啊也不是没有，但是少数。

利益吸引很多时候被人误以为是保险合同约定的利益吸引。其实大错特错，以于远明分析来看，真正让客户做出购买决定的还是那些看得见摸得着闻得到的利益。比如赠送的电饭煲，电风扇，踏花被，色拉油等。

有的时候营销员也会赌一把，就是在客户还没答应买保险的时候，就把礼品直接送过去了。

大部分客户呢，就有了心理压力。这种心理压力是欠别人的那种愧疚或者不踏实。最好的办法就是把保险买了。那样就ok了，两不相欠。

当然，后来有些人礼品照拿，饭白吃，但是保险死活不买。营销员的风险就大了。

当利益和人情在一起给客户造成心理压力的时候，再恰当地促成一下，这个就成了！

但是这个是必须有一个前提的，就是信任！

信任来自于什么呢？

来自于客户对营销员的喜欢，认同，还有把控。

前面两个好理解，后面一个需要解释一下。

客户对于营销员的把控，内心深处就是我买保险是我自己做出的理智行为，而不是对方的引导和影响。换句话说就是客户需要在购买的时候拥有一种把控全局的自我心理。

那么，面对专业，口才好，形象好的营销员，他（她）反而有些嘀咕：这小子这么会吹，会不会把我给骗了？

说得头头是道，问什么问题都接得上，有答案，你无法找到漏洞，面对的就是一个专业辩手！

而面对二妈这样的营销员呢？一脸的诚恳，产品不是很熟悉，表达也是疙疙瘩瘩的。有时候回答不上来还很羞涩。

客户觉得：你这个样子不会骗我吧？就你？骗我水平也不够！

这个时候，他（她）觉得面对的是一个菜鸟选手。有心理优势，心里踏实。

当然得看客户的类型。二妈面对的大部分都是农村缘故客户，和她很类似。对保险不懂，但有朴素的乡情。同时又受不了赠送礼品的吸引，再说产品也不错。龙爱芬这么老实巴交的肯定不会骗我吧？

如果面对的是理性客观的客户，他就需要专业的解答，专业的分析与判断。

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