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69正式谈判（第1页）

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69，正式谈判

杨志博和沈小夫阐述了一遍过程，把和袁老板谈的条件，摸的底牌，一股脑的全和她讲了。

沈小夫本来就是一个大学生，并没有操作过什么商业方面的事情，化妆品推销也是差误打误撞，当时是心血来潮，这一个多月的经营，让她找到了许多的门道，对市场也有所了解了，所以根本没有杨志博考虑的那么全面，听她讲了以后，心里也开始认真的考虑起这件事儿了。

沈小夫看了看杨志博，“老杨，我可是一点经验都没有，和人家谈什么呀？”

杨志博，“我早想到你会是这样的。袁老板可是一个很精明的生意人，你可不能让她看出你什么经验都没有，在和她见面以前，我们必须做好充分的准备，无论是在商业经验上，还是在我们产品的策划上，特别是以后我们项目的经营上，都需要做全面深入细致的准备，所以这一段时间我们可能要忙起来了。”

沈小夫，“这么复杂呀，严格的意义上说，我完全都不懂的，高中的时候本来就是两耳不闻窗外事，一心只读圣贤书。这刚到大学校园一个多月，我现在开始勤工俭学，胆子已经够大的了，而且现在产品，推销和销售都旺盛起来了，虽然有那些销售员，但是我也不能够撒手不管呢，刚才你说要准备的那些事情，我哪里有时间准备呀？”

杨志博，“我们不能够打无准备之仗，这件事必须要拿下，所以准备的工作我先进行，然后准备差不多了，你再跟进，我们现在要拿这么大一个盘子，没有一个团队是不行的，你现在招的这些小姑娘只适合当推销员，根本就不可能将来在旗舰店里工作，所以我们现在要物色几个人才，我现在就去办这件事儿，我随时可以跟你沟通情况的，你看行不行？”

沈小夫，“这件事儿当然需要你办，我上哪去找这方面的人才去啊？你是地头蛇，人熟事熟，所以我就全部都委托你了，你准备差不多了以后，我在去认真的学习，然后我们再去和袁老板谈判，我全听你的，行了吧？”

杨志博，“那我现在就和你好好谈谈，我是怎么想的，可以吗？”

沈小夫，“反正我是全仰仗你了，你可别讲的太复杂了，不然的话我可听不懂啊。”

杨志博，“现在拿下这么大盘子，只卖李老板的货肯定是不行的，所以我们还要打国产品牌，我前一段时间已经做了一些调查，我们国家玫瑰产品集中的地方有这样4个，咱们北京是妙峰山，还有山东的平阴，河南的南阳，甘肃的苦水，这都是国产玫瑰的原产地，而且都是很有特色的地方产品，我们要把这些产品集中起来，因为每个地方产品的重点是不一样的。”

沈小夫，“那些产品我连见都没见过，将来怎么经营啊？”

杨志博，“苦水的玫瑰主要是提炼精油，因为那里的玫瑰出油率比较高，其她散装的玫瑰产品研发的比较少，所以精油和玫瑰露是主要产品。”

沈小夫，“李老板总是说山东平阴玫瑰，她那里的主要产品是什么？”

杨志博，“近些年以来，她们那里玫瑰花卖得特别的好，所以她的主要产品是玫瑰花蕾，这个销售量也特别大，所以将来也会是我们的拳头产品。当然这个地方也产玫瑰酱和玫瑰食品，我们都可以搞一些来。听说这里还有玫瑰酒，我们都可以用的。”

沈小夫，“河南的南阳呢？”

杨志博，“那里各样的产品都有，到时候我们去看一看，把情况再摸的准确一些，这样有利于我们今后的经营。最好甘肃的苦水，山东的平阴，有时间我们都去转一下，这样对我们下一步开发新的品种，拓宽我们的商业渠道，也可以借助当地的宣传，为我们打开市场，都是必不可少的。”

沈小夫，“看起来这一段时间你没少做工作，把这些基本情况都摸到了，我可真得需要好好的向你学习了。李老板的产品还有需要开发的吗？因为她这里最近，所以我们要把她这儿所有的东西用起来。我想到的就是玫瑰泥，那些提炼完精油的废料，实际上都是花瓣儿的残留物，玫瑰的香气还存在的，就那么扔了，多可惜呀。我想我们能不能够用这些废料，变成一个玫瑰泥浆，将来可以做美体的，不但变废为宝了，还可以成为一大特色。”

杨志博，“你这个想法特别的有创意，我们和袁老板谈判的时候，可以让她装修一间特殊的房子，专门钻玫瑰泥浴。”

沈小夫，“对了，她那里洗浴的条件不是有吗？我们可以多开一些单间儿，做玫瑰SPA，可以和你老板商量，用玫瑰花瓣儿，加上玫瑰精油和玫瑰露，用不同的原料就可以，不同的收费，这样收费也可以拉开档次了。”

杨志博，“这个想法更好，我们和她谈判的时候，你就可以提出装修的要求了，你也再想一想还有什么更好的想法，我去找人做商业策划，你就从女人的角度，美容美发美体方面，全方位的动动脑筋，然后我们拉出了一个和她谈的条件，这样就是准备完全了，当然我们也要考虑她给我们提的费用问题。”

沈小夫，“那我们两个人就分头准备吧，过两天我们再碰一次，所有的事情都想好了以后，我们俩共同的再去和她正式的谈判。”

杨志博在两个人商量了以后，找到了一个策划公司，对玫瑰项目进行了全方面的策划，又陪着策划公司去了几趟袁老板的会所，把会所的情况也摸清楚了，按照会所的规模和项目的特点，用了一周多的时间写出了项目建议书，在这个过程中和沈小夫联系了几次，对于几个事情的细节，会所的改造，以及项目的运行进行了详细的讨论，列出了一个清单，把那些关于投资的问题，也和袁老板进行了探讨，最终拿出了策划方案。

杨志博首先拿着这个方案，和于处长进行了交流。

杨志博，“于叔叔，按照您的吩咐，我找一个朋友运作了一个项目，想帮助袁老板，把她的会所盘活，初步想法就是做一个玫瑰的销售方案，把她的会所改造成一个玫瑰项目的体验馆，在销售玫瑰产品的同时，把这个会所建设成一个玫瑰产品体验的旗舰店，这样既可以销售玫瑰产品，又可以让会所有一些利润，但是这需要袁老板再投入一些，您看怎么样？”

于处长，“杨志博，看起来我是没有看错你，做起事来还真是有板有眼的，这个项目我一看就是有前途的，产品都是国内的化妆品护肤品，产品的品质有保障，成本又不高，客户群体大，原来你们已经开始运行一段时间了，如果再打造这样一个旗舰店，以体验为中心，会对产品的行销更有利的，我也去做一做袁老板的工作，帮助你们把这件事儿促成，这是一举三得的事情啊，我举双手支持。但是这件事成功的关键在于运行团队，你的项目策划是不错的，但是你的运行团队怎么组建？需要想到一些细节，这样才能够有决胜的把握。”

杨志博，“这个项目的策划方案，是根据这个会所本身就处在居民区，为她量身打造的，客户群体是现成的，就看开发的程度和方式，把一个高档会所变成一个体验旗舰店，经营的方向就彻底的转变了，客户群体第1批就是周围的居民，只要运转起来以后，市场前景是很好的。最独到的见解，运行团队才是成功的关键，但是这个团队不能够提前组建，因为要把会所里的人进行培训，再加上我们原有的行销队伍，两个方面结合才是打造团队最简洁的办法，也给我们把会所转向减少一些人为的阻力，把原来的人组织起来，经过培训上岗，形成我们自己的营销团队，这就是我们的初步想法。”

于处长，“这个想法对袁老板来讲是最好的，原来她已经招了这么多的人，从上到下各种人员配备都是整齐的，如果我们这个方案把她的人都考虑进去了，也就解除了她的后顾之忧，她会对这个方案更加积极主动的。看起来你这个大学生在商业运作上还是有一套的，根据会所的具体情况，有针对性的做策划方案，考虑到原有的条件和人员，对症下药，这是一个好的执行方案，把各种细节再抓到位，这一定会让会所转向很平稳的。”

杨志博，“我和我的那个朋友，准备带着策划公司和袁老板正式的接触一次，也希望您能够参加，帮助我们协调一下，作为业主，这也是为了保障您自己的利益，我们共同的把这块儿物业盘活，把地方的力量综合起来，形成合力，最终一定能够打造一个，在京城很完美的产品销售旗舰店。”

于处长，“我和袁老板联系，咱们共同的约定一个时间，把几方面的人都集中到一起，然后共同的谈一次，把方方面面的利益都找不到，把这个策划方案各种细节都讨论到，让这个方案更加完善，最后执行的过程中就需要共同的监督，互相的配合了，无论如何都需要形成几方的合力，最终把会所转向的事情做成功，把一个亏损的项目变成盈利的项目，对我们几方都有大的好处，作为业主一方的代表，我不仅仅是要协调一下，而且要监督你们执行，哪一方出现了问题，我就向哪一方问责，这样才是对项目更加负责任。”

于处长和袁老板通了电话以后，约定了第2天上午，各方的人员在会所集合，共同谈判关于会所转向的项目问题。

时间定好了以后，杨志博赶紧找到了沈小夫，两个人对策划方案又进行了认真的研究，每一个问题每一个问题都认真的捋一遍，然后把这些问题的要点和细节又重新的，研究了一番，并且对解决这些问题的办法和措施进行了详细的探讨，特别是在项目的设置和项目的方向上，沈小夫又提出了很多设想和建议，杨志博赶紧和策划公司的人进行沟通，在文本上进行调整和完善，把她们讨论的许多措施和办法，也融入到原有的策划方案里去，经过两个人的一番研究，一直持续到第2天的凌晨，两个人才找地方休息了一下。

第2天一早，杨志博和沈小夫来到了会所，于处长和袁老板已经在这里等着了，策划公司的人已经提前在会议室把各种设备调试好了，策划师把策划方案给大家完整的演示了一遍。策划师还是很有水平的，杨志波和沈小夫两个人，昨天晚上研究的那些细节，这么短的时间已经融入到方案里了，不仅在文本中进行了调整完善和提高，在演示PPT的文本里，也进行了调整和完善，有了这些具体的办法和细节，这个策划方案显得更加完美和唯一性了。

这次谈判是一次极其正式的谈判，第一方是以袁老板为代表的会所这一方，第二方就是以杨志博和沈小夫为代表的准备接盘的这一方，第三方就是以于处长为代表的业主这一方，最后一方就是策划公司。

策划公司的策划师将这个方案进行了演示和汇报以后，四方的人员开始了正式的谈判。

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