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第14章（第1页）

把话说好并非一件容易的事情，也决不是高不可攀。只要掌握了一定的说话技巧，何愁在谈话中不能详略得当、运用自如呢？

说话得体，是一门艺术，只有面对不同的语言环境随机应变，才能取得最佳的表达效果。

要想把话说得恰到好处，卡耐基强调最重要的一点就是把握住说话时机。孔子在《论语&iddot;季氏篇》里说：&ot;言未及之而言谓之躁，言及之而不言谓之隐，不见颜色而言谓之瞽。&ot;

不该说话的时候却说了，叫做急躁，应该说话了却不说，叫做隐瞒，不看对方脸色变化便贸然开口，叫闭着眼睛瞎说。这三种毛病都是没有把握住说话时机。说话是直接的语言交往，从来就不是一个人的事。双方当场对面，还要受到周围环境的种种限制。该说话时不说，马上时过境迁，失去成功的机会。一句话说到点儿上，很快拍板，事情就办成了。说话时机的把握，有时就在瞬息之间，稍纵即失，时不待我，失不再来。因此，说话时机的把握，比掌握、运用其他说话技巧更难更重要。

说话的时机是由说话的时境提供的。说话的时境包括自然环境、社会环境、心理环境、语言环境，涉及的范围相当广，可以说，一个人说话是以整个社会生活为背景的。要把握准说话的时机，就不能不对说话时境与说话行为之间的变化规律及特点有一个基本的认识。

说话的时境具有客观性的风格，对于说话的主体而言，时境构成的诸种要素都是客观存在的。无论有没有说话行为发生，自然环境和社会环境都是以客观的形式独立着，这一点早已为哲学家们所证明。心理环境和语言环境虽然可以在说话过程中随时生成，但一经生成，就是以客观的形式存在的，和社会环境、自然环境一样对说话行为产生制约作用。人的说话行为只能在具体的时境中发生、进行，谁也无法随着自己的主观意志去摆脱它，超越它，说话行为也只有与具体的时境结合并保持统一，才能准确表达自己要说的意思。

&ot;说话要注意场合&ot;，这是提醒你注意说话时所处的时间、地点和周围的情况，不要违背、超越具体时境对你的限制。

&ot;在那种情况下我不该那么说。&ot;这是自己因说话行为与说话时境失去统一、和谐而产生的懊悔。说话行为与说话时境必须保持统一，这是一条不可违背的规律。　　第二章演讲谈判控制术‐‐选择谈判的方式

在真正成功的谈判里，了解对手是一种必须的准备，只有在这种准备的基础上，才能选择具体而有效的谈判方式，反击对手，使自己立于不败之地。要真正地了解对手，必须明确谈判对手属于哪一种类型，这样，便能在谈判桌上采用行之有效的手段和方法，既可节省精力又可一击而中。因此，在谈判之前，获悉谈判对手属于哪一种类型，并确定相应的谈判方式，是很重要的。卡耐基先生在这方面有着很成功也很丰富的经验，可供我们借鉴。他在年轻时的成功经商经历，也正是建立在这些经典的经验之上的。

有些人在谈判中爱虚张声势，动不动就对对手进行威胁恐吓，这是一种强硬型的谈判方式。强硬型的谈判对手往往情绪表现得十分激烈，态度强硬，在谈判中趾高气扬，不习惯也没耐心听对方的解释，总是按着自己的思路，认为自己的条件已经够好的了。尽管这种一厢情愿式的主观认识十分愚蠢可笑，但是他们仍然乐此不疲。如果你遇到这样的谈判对手，你最好做好各种心理准备，以应付各种尴尬场面，并在耐心的基础上，理直气壮地提出你的理由。

强硬型的谈判对手总是咄咄逼人，不肯示弱。有的也许会什么也不说，有的干脆一口回绝，绝无回旋的余地。即使他们有时候口气不是十分坚决，并申明他们将认真考虑你的建议，但事实上，他们转身就会把承诺忘光。如果你紧逼不舍，要求兑现，他们肯定会矢口否认，或干脆对你说：&ot;不&ot;。

这种人之所以如此&ot;强硬&ot;，一方面可能是他们自身拥有优势，另一方面则可能是其性格原因造成的。自身拥有优势者总是待价而沽，屯积居奇，不愁他们的东西卖不出去。尤其对于其产品性能优良而又独占市场的商家来说，当他们高傲地面对其对手时，这一特点表现得尤为鲜明。

有些人面对强硬的对手，往往会觉得自己的自尊心受到了伤害，因此，他们不愿再与对手发生任何关系，甚至不愿意再相见。这就势必会给自己带来一定的损失，同时也使强硬的对手蒙受一定的损失。因此，强硬者往往会失去销售出其产品的机会，而同时又使对方也失去获得优良产品或技术的机会，以至造成两败俱伤。

当然，遇到这种情况，人们也许会谴责强硬者而同情其对手。其实，谈判桌上的这种同情丝毫没有作用，真正起作用的是&ot;弱者&ot;如何有效地去对付强者。

&ot;弱者&ot;其实并不&ot;弱&ot;，他们也能有一套相应的应付办法。世界上的任何事都是相互矛盾、相克相生、互相转化的，有时也可以化不利为有利。既然双方能坐到一起，进行谈判，就必然是能互利互用的，他对你有用，你对他也有用，这种相互关系就给&ot;弱者&ot;提供了一种可能，使其可以充分地利用这种可能对对方组织有目的、有计划的反击。

不过，进行反击之前，最好先了解一下对手的情况：他如此强硬的原因是什么？是否根据上级的指示，或许这只是他的一种谈判技巧？是否由于谈判者个人的性格和作风造成的？只有摸清了这些情况，才能从容地进行有效的反击。

如果对方是根据上级的指示而这样做的，那你最好放弃与对手争论的机会，直接去找他的上司；如果这不以是对手使用的谈判技巧，那么你大可沉着应战，不为其强硬所动；如果这是对手的一贯作风，那么，就应当从打掉他的气焰着手。

同时，根据实际情况，还可以的针对性地采取一些别的适当方法，如诉诸法律、新闻爆光等。

比如，你在商店买了假货，去商店要求退赔货款，商店却拒不承认并不答应赔偿，你就可以向消费者协会提出控告，要求消协维护你的正当权益。

有的商品交易数额巨大，你还可以聘请律师，通过上法庭来索赔。如果对方是聪明的，他会向你提出庭外和解。这样，既维护了自己的正当利益，又打击了对方的气焰。

当然，控告一般是用于多次交涉仍未有结果的情况下才不得不采取的最后一招。如果能避免走上法庭，最好就不进行控告。因为这样不但会耽误你的时间，浪费掉你的大量精力，而且有时还会损坏你公司的声誉，并由于打官司的费用而浪费自己的钱财。

在很多情况下，表现强硬的一方是受其上司的指示而故意这么做的。所以，遇到这种情况时，最好的办法是直接去找对方的上司诉苦或申诉，要求他答应你的条件，解决你遇到的问题。

对你来说，这样做的损失只不过是一些时间而已，而为了自己的正当权益不受损害，这些时间的损失也是非常值得的。

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