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那天遇到二妈，更是明显了。

于家上一辈有三兄妹，于洪生是老大，下面还有一弟一妹。弟弟在龙城化工厂上班，弟媳在家务农。后来统一搬到厂里居住，老屋还保存在乡村。

这个爸爸的弟媳在北方叫婶婶，在龙城就叫二妈，根据排行来的；姑姑也不叫姑姑或姑妈，而叫姥子或姥姥。北方的姥姥指外婆，这里外婆就是还是叫外婆。在边远乡下，也有叫外公外婆叫嘎公嘎嘎的。现在已经很少了。当然伯伯的妻子，还是叫伯妈。

于远明的二妈是一个典型的农村妇女，和大多数农村妇女不一样的是找了一个工人做老公。二爸于长生老实本分，二妈龙爱芬虽然在农村，却颇有主见。一个家庭也打理得干干净净井井有条的，于远明去她家做客，觉得她家的血豆腐是做得最好的。

那天龙爱芬上街遇到于远明，很亲热地打招呼，问工如何？

一般来说，针对别人问工如何有几种回答：

1，面对所有人，都要说不错。积极向上，正面健康。

2，面对客户，突出说工成绩不错。淡化收入，免得引发客户对于佣金的追问。

3，面对增员对象，突出说工轻松自由，强调收入不错，吸引对方了解和加入。

于远明快速地分析龙爱芬的心理，她渴望的眼神透露出对保险工的向往，应该是想来做保险。不过于远明对于这个二妈不太满意，农村妇女，又没有什么文化，表达能力也不怎样。算了，一边应付，一边在想怎么应付她。

于远明于是装出一副疲惫加焦虑的样子：保险工难做啊，中国人还是观念落后。

这个话没有错。不过这个话要反过来表达也是很容易的：

中国人保险观念落后，不正说明市场需要我们吗？这就是我们的价值所在！

寒暄几句分手后，于远明还在为自己的急中生智高兴。

不过几天后，公司要求每个主管必须带一个新人到公司面试，原来预定的都没来。

于远明急了。

最后他想到了龙爱芬，于是那天晚上他赶到了二爸二妈家里，希望能够让二妈来试试。

当然他也想好了怎么解释：经过思考让二妈来试一试。

没想到二妈惊讶地说：下午遇到一个原来的朋友，已经谈好了。表也填好了。

于远明接过来一看，确实就是万家保险的入职申请表，推荐人一栏赫然写着：田凤英。

这个田大姐真是快人一步！每天看到她风风火火的样子，没想到工做到自己前面了。

于远明又是懊恼又是丧气，但是也不能说什么。更不能学周海让二妈改换门庭。于是拉扯几句后就离开了。

二妈来公司了，开始很艰难。田凤英的急脾气在公司是出了名的。

给别人讲一次，得给二妈讲三次。田凤英的态度可想而知。

但是随着时间的推移，二妈的业务越来越好了。

她还是那个土里土气的样子，表达上好像也没有利索多少，怎么就突破客户的怀疑呢？

要知道，保险销售，可真是专业技术活儿呢！

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