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第两百三十一章 促销等方案（第1页）

孙福诚能干成什么样子，陈实不知道，但是现在必须相信他，因为他既然已经提出了这样的办法，那么就证明他的眼光绝对不会错的，只是暂时还不知道他的能力如何，这需要一个过程，陈实不介意用一点时间来了解的他能力，也不害怕被他搞砸了。

孙福诚当然是大喜过望，能得到董事长的赏识，无论多么努力他都要干好这件事情，而且他发誓一定要赶出成绩来，一定要帮助饮料厂对付康师傅。

康师傅唯一的黑材料是日资，当然，这其实也不算是什么黑材料，但是若是经过一定的运作，把康师傅炒作成为一个日本人入侵的走狗形象，或许会取到一定的效果。当然，这种手段是要暗地来的，千万不能让别人抓住马脚。不过这种事情是很难抓住马脚的，因为这种子虚乌有的事情是很难说通的。

可是，陈实知道，民间的人们就喜欢听这种子虚乌有的事情，因为足够传奇，足够精彩，而不是平平实实的真实。真实人们不一定会喜欢，可是，虚构出来的精彩故事一定会让人们着迷，因为半真半假，谁也无法证明，所以才会导致这种事情让人们着迷。

陈实现在要做的就是让大部分人都在知道，康师傅是日资，至于日资背后的企图，他可以随便去猜测，这种让大家自己揣测出来的东西，无论是真还是假，人们都乐于相信是真的。

人与人之间最大的弱点就是相互揣测。

除此之外，对付康师傅还有什么手段能？陈实继续问大家。

有人回答道“董事长，能不能加大销售力度？提高销售人员的工资是和提高经销商的利润，我说的不是暂时的，而是永久性的，我们搞薄利多销，只要占据市场份额，就不怕没有利润，现在属于竞争时代，若是我们能占据绝对的位置，那么今后的利润将会有一个天翻地覆的变化，现在让利，绝对不是亏损。”

薄利多销确实是一个好方法，【“薄利多销”中的“薄利”就是降价，降价就能“多销”，“多销”就能增加总收益。实行薄利多销的商品，必须满足商品需求价格弹性系数减销售量增长率后的数值必须大于1。对于需求富有弹性的商品来说，当该商品的价格下降时，需求量（从而销售量）增加的幅度大于价格下降的幅度，所以总收益增加。

实行薄利多销的条件有以下几种，其一，产品有生命力，但销售步入低谷时，采用薄利多销，可亢进顾客的购买欲，以刺激产供销环节的周转、挖掘产品的潜在效能，使企业立于不败之地。

其二产品属市场淘汰之列，不会再有起色，以多销微利保本为原则，将企业损失降到最低限度，争取时间，开发出新产品。

其三市场上同类型产品多，竞争激烈时，采用薄利多销、降本让利策略，可争夺同类产品的顾客，促进该企业产品覆盖率、辐射率、市场占据率的提高。

其四新产品试销阶段，以薄利多销方式尽快使产品进入市场。扩散影响，提高知名度与应用频率，建立市场信誉和威信。

其五市场消费基金受到宏观调整、资金紧缺时，采用薄利多销，能很快筹措资金，吸引及导致市场购买率的倾斜，形成对企业产品有利的经销势态。

其六原料来源充足、生产工艺简单、技术性一般、产量高、市场及企业吞吐量大的产品，可以采用薄利多销的原则，使“原料——产品——商品——资金——原料”的良性循环加快，充分发挥企业设备效益、资金效益、技术效益，形成较稳固的生产、供应、销售三位一体基础与发展实力。

陈实的情况应该属于第三和第六，当然，薄利多销也不一定是全对的，也有列外的。

一个众多销售商密集销售同质产品的市场上，需求是具有弹性的。不过仔细一想就会发现不能以一个统一的弹性来飞信所有的销费者，不同的消费需求的加总会有一个市场弹性，但是哥哥不同的消费者也有各自不同的弹性，利用不对称信息区分不同的消费者正是销售商们理性最大化的决策。

在利用薄利多销战略时，竞争对手也会降低降价进行抵制，易引发价格大战。其结果只能是大家均摊销售量的增加。如果需求量一定，那么，这种价格竞争则只会造成损失。比如二十世纪八、九十年代的空调价格大战，首先运用薄利多销战略的商家不但没有达到薄利多销的目标，还使得整个生产行业生产受损。

因此，薄利多销也不一定是最佳的法宝，也不一定能达到预期的目标。】《薄利多销分析源于百度百科》

不过陈实一定要试一试，他道“就这样搞，咱们降价，康师傅若是不跟进，那么今后他会逐步失去市场的，若是跟进的话，他们也会损失的，我才不怕和他们比降价。”

降价不比促销，促销是赔本的买卖，做不长久，降价不一定会赔本，只是如此一来，整个市场会受到破坏，因为利润稀薄了，因此，整体上来说利润是减少，虽然销量不会变，甚至会增加，但是不一定就会增加整体的利润。

陈实又问众人道“还有吗？有没有其他的想法？”

一个员工道“我们也可以搞促销，不过不是买一送一，而是针对性的去高校或者商场搞，我们的促销不一定要送一瓶饮料，而是举办其他的活动，比如在高校可以举办篮球赛，和学校合作，我们可以提供一定的奖金，比如冠军能拿多少钱的奖金，这样的成本是非常低的，但是取到的效果绝对不会太差，在大型商场上，我们也可以办活动，比如抽奖，奖品我们自己订，抽奖的活动主要是搞得非常的热闹，奖品其实没那么重要，大家参与活动，虽然有一定的侥幸心理，想要中奖，但是，大部分人都是抱着玩闹，看热闹的心态来的，因此，也是一个宣传的好地方。”

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