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第29章 与顾客交流是门大学问（第1页）
“言归正传，我们继续来讲有关‘man法则’的事情。www.wjxs.com”
将话题拽了回来，苏音替两人解释起了“a”的含义。
“a就是购买决定权，确认购买决定权在谁的手上是一件很重要的事情。
打个比方来说，两个穿得同样光鲜亮丽的世家小姐一起出门，在没法确认身份的情况下，你们要第一时间留意哪一个小姐是‘主话者’。
尽可能地与银两的支配者交谈，这样才能带来更大的利益。”
讲述完了“a”，苏音又替两人解释起了“n”的意思。
“n是需求的意思。
我们要广泛地做调查，收集资料，了解顾客对产品的需求。
我再举个例子吧。
假如一个顾客想要桂花味的香水，结果你们却给他推荐了兰花味的香水，这可是天大的失误。
连顾客的需求都搞不清楚，顾客怎么可能会买账？
这种时候就不要指望他们会掏荷包，付银子了。
当然，‘man’中的‘n’与我解释的有些差异。
展开来讲，它指得是顾客对商品的需求，或是对某一件商品的购买欲。
既然我们要出售桂花香水，我们就要选定人群，专门卖给对桂花香水有需求的人。
至于追求其他东西的人群……暂时可以缓一缓。
需要上心，但也没有必要将注意力全都放在他们的身上。”
若有所思地点了点头，燕矶风恍然大悟道：“这种认定顾客资格的方法真是太神奇了！按照大当家所说的，我们能够省出不少时间。只是……只有我和小颜两个人，真的能够担任这个重任吗？”
“是啊。”撇了撇嘴，小颜有些担忧，“万一我们将小姐交代的事情搞砸了该怎么办？”
“我相信你们。”
简简单单的一句话，却给小颜打了一剂强心剂。
骄傲地挺起了胸膛，她保证道：“我不会让小姐失望的！”
替两人讲完了“man法则”，苏音又简单地和两人提了几句接待客人的方式。
“欢迎光临？”
“对，就是这一句话。若是有顾客进了铺子，你们就这么和她说。”
“为什么呀？”
“在金琼府城乃至整个扬州，几乎没有顾客听过这句话。若是你们突然对他们说‘欢迎光临’，他们一定会因为好奇在铺子中多逗留一段时间。”
也不管小颜和燕矶风有没有办法接受，苏音继续同他们灌输起了其他的待客方法。
“光让顾客进铺子还不够，你们还得想办法激发他们的购买念想。”
觉得这道“题”自己能解，小颜答道：“我们可以一股脑地告诉顾客我们的香水有多好，隐瞒它的短处……”
未等小颜说完，燕矶风打断了她，“不行！若是只说长处，隐瞒短处的话，我们的口碑会越来越差的。虽然我从来没经过商，但我也知道，做生意最重要的就是口碑和信誉。”
“矶风说的不错。”
若是事先对顾客隐瞒了产品的缺点，等他们发现之后，一定会记恨产品销售者，并痛骂他没良心。
最好的办法，就是提前替顾客打一记“预防针”，再想办法激发他们的购买念想。
当然，在给顾客打预防针的时候，也不能将产品的缺点对人家全盘托出。
事先知道你这个产品有各种各样的毛病，谁还愿意买你的东西？
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